Miten moderni myyntijohtaja kasvattaa myyntiä?

Kirjoittaja Jan Ropponen 18.05.2017 0

Teknologian kehitys on mullistanut asiakkaiden ostamista ja tapaa kilpailuttaa toimittajia. Asiakkaat ohjaavat useasti myyjää, ei toisinpäin. Joillakin toimialoilla asiakkaat jopa suoraan sanottuna kyykyttävät myyjiä, jotka vain juoksevat asiakkaiden perässä toivoen tilauksia.

 

Mutta ei hätää, on se teknologia myös muuttanut myyntiorganisaatioiden mahdollisuuksia toteuttaa ja johtaa myyntiä – nyt sitä voidaan tehdä tehokkaammin kuin koskaan aiemmin. Harva kuitenkaan hyödyntää näitä tarjolla olevia mahdollisuuksia niin hyvin ja kokonaisvaltaisesti kuin voisi.

 

Myyntijohtaja, joka saa kaiken hyödyn puristettua irti CRM:stä, markkinoinnin ja myynnin automaatiosta ja verkkokaupan integroimisesta asiakkaiden ostoprosessiin, kasvattaa myyntiä helpommin kuin muut. Kohta muuten tekoälykin on jo arkipäivää näissä parhaissa myyntiorganisaatiossa.

 

Mutta: kuinka moni myyntijohtaja uskoo saavansa 100 % liiketoiminnallista hyötyä irti CRM:stä? Ehkä yksi sadasta vastaa myönteisesti tähän kysymykseen tällä hetkellä.

 

Suurin osa myyntiorganisaatioiden haasteista olisi ratkaistavissa, jos perusasiat laitettaisiin CRM:n hyödyntämisen osalta kuntoon. 

 

Lähtökohdat myynnin kehittämiselle ja CRM:n hyödyntämiselle ovat monessa organisaatiossa ongelmallisia, sillä lähes kaikissa organisaatioissa CRM koetaan raportointityökaluna. Siis ylimääräisenä taakkana myyjälle. CRM:ää käytetään organisaatioissa, koska myyjien on pakko raportoida tekemisistään.

 

CRM ei ole teknologia – se on myynnin johtamisen filosofia

 

Parhaat organisaatiot tietävät, että CRM:n käytön kehittäminen on myyntikulttuurin ja myyntiprosessin, ei teknologian, kehittämistä. CRM vain tukee sitä haluttua lopputulosta ja työskentelytapaa.

 

Näistä piirteistä tunnistaa, että CRM on hyvin käytössä:

 

  • Myyntipalavereissa katsotaan CRM:ää, ei exceleitä
  • Myynnin johtamisen rutiinit ja pelisäännöt on virtaviivaistettu läpi koko organisaation, ja kaikki johtavat myyntiä samalla mallilla
  • Jokainen myyjä kokee, että CRM:stä on hyötyä päivittäisessä työssä
  • Tieto on aina ajantasalla, koska CRM:ää käytetään aktiivisesti – CRM:ää ei “päivitellä” silloin tällöin
  • Yhteinen terminologia on käytössä: mikä on liidi, prospekti ja mitkä ovat myyntiprosessin eri vaiheet?
  • CRM on myyjien valmentamisen ja kehittämisen apuväline
  • Myyjät ohjaavat CRM-datan pohjalta omaa tekemistään omatoimisesti
  • Myyjät ja esimiehet käyttävät CRM:ää mobiililaitteen kautta, eli missä vain ja milloin vain
  • CRM-dataa hyödynnetään jatkuvasti kohdistettuihin markkinointitoimenpiteisiin, joilla on vahva vaikutus myyntiin

 

Kun bisneksen pitää kulkea nopeasti eteenpäin, näiden yllämainittujen elementtien on oltava kunnossa. Ei ole mitään parempaa keinoa jalkauttaa myyntistrategiaa, kuin ohjata kokonaisuutta ja yksilöitä vahvasti CRM:n avulla. 

 

CRM ei ole työkalu vaan alusta, jolla tehdään kasvua silloin kun se valjastetaan myynnin kulttuurin ja päivittäisen myyntityön ohjaamiseen.

 

 

Jan Ropponen toteuttaa syksyllä 2017 myyntijohtajille ja myynnin esimiehille suunnatun koulutuspäivän, jossa osallistujat oppivat kasvattamaan myyntiä CRM:n hyödyntämisen parhaita käytäntöjä käyttäen. 

 

Katso Jan Ropposen profiili

Jaa artikkeli

Keskustele