Mikä on AARRR framework?

Kirjoittaja Teemu Ruuska 23.10.2017 0

Jokainen yritys elää ja hengittää myynnistä. Tämä on yhtenäistä kaikille yrityksille, tekevät ne myyntiä sitten itse face to face, puhelimella, yhteistyökumppaneiden avulla tai nettisivujensa kautta.

 

Tänä päivänä lukuisien yrityksien liiketoimintamalli perustuu puhtaasti online maailmaan ja erityisesti heidän nettisivuihin, joiden kautta kaikki yhteydenotot, tilaukset ja maksutapahtumat tapahtuvat. Välillä myös kuulee sitä, että ”ei meidän tarvitse myydä mitään”, kun ostotapahtumat tapahtuvat yrityksen nettisivujensa kautta. Tämähän ei suinkaan ole totta ja ihan samalla tavalla kuin perinteisessä myynnissä, jossa myyntiä kuvataan usein esim. myyntiputken / myyntisuppilon (sales funnel) avulla, pystytään myös online liiketoiminnassa tekemään ihan vastaavaa.

 

Perinteisen myyntisuppilon vaiheet voivat esimerkiksi olla: prospektit, kontaktoidut asiakkaat, tapaamiset, tarjoukset ja kaupat. Kun nämä numerot ovat tiedossa pystytään suunnitella ja ennustaa toimintaa paremmin ja nähdään mikä toimii ja mikä ei. Niiden avulla tiedetään tärkeitä lukuja, kuten kuinka paljon täytyy kontaktoida asiakkaita, jotta loppuen lopuksi saadaan tietty määrä kauppaa?

 

Mikäli yrityksen myynti perustuu omiin nettisivuihin ja niiden toimivuuteen pystytään asiaa lähestyä ihan samalla tavalla ja erotella yrityksen liiketoiminnalle kriittiset vaiheet. Sen sijaan, että hyödynnetään ihan perus online myynti suppiloa (online sales funnel), voidaan käyttää esimerkiksi AARRR frameworkkia, joka on erittäin hyödyllinen ihan jokaiselle yritykselle ja erityisen hyödyllinen toimintansa alkuvaihessa oleville yrityksille. Sen kautta oppii hahmottamaan liiketoiminnalle kriittiset vaiheet, näkee mikä toimii ja mikä ei.

 

Itse törmäsin AARRR frameworkkiin vasta ensimmäisen kerran, kun kävin pyörähtämässä koulun penkillä ja suoritin maisterin ohjelman EAE Business Schoolissa Madridissa muutama vuosi sitten. Siellä keskitin opintoni nimenomaan online bisnekseen ja kävin paljon kursseja ja erilaisia vapaaehtoisia workshoppeja asiaan littyen. Erilaisia frameworkkeja tuli vastaan useita, mutta jostain syystä AARRR jäi näistä mieleen ja olen sitä hyödyntänytkin sen jälkeen useassa eri projektissa. Syy siihen varmaan on se, että se on erittäin helppo ymmärtää, eikä sen soveltamiseen tarvitse olla mikään IT tai edes online bisneksen guru. 

 

AARRR:n on kehittänyt vuonna 2007 Dave McClure, joten kyseessä ei suinkaan ole uusi asia. AARRR tulee sanoista Acquisition (hankinta), Activation (aktivointi), Retention (pysyminen / palaaminen), Referral (suosittelu) ja Revenue (tulo).

 

Seuraavassa käyn lyhyesti läpi jokaisen näistä kohdista ja hyvin näet, että sitä pystyy soveltaa ihan mihin tahansa normaaliinkin bisnekseen:

 

  1. Acquisition (hankinta): Jokaiselle online palvelulle ja bisnekselle on elin tärkeää, että sivuilla / palvelussa on kävijöitä. Ilman kävijöitä on mahdotonta syntyä kauppaa. Kävijävirtaa voidaan luoda monin eri tavoin esim. Googlen kautta (hakukoneoptimointi, hakusanamainonta), sosiaalisen median kautta (markkinointi, oma aktiivisuus), sähköisellä uutiskirjeellä, yhteistyökumppanien avulla, mainostamalla perinteisissä medioissa, puskaradiolla jne.

 

  1. Activation (aktivointi): Kun palveluun saadaan kävijöitä, on tärkeää, että heidät saadaan aktivoitua ja näin tutustumaan palveluun. Yksinkertaisuudellaan tämä voi tarkoittaa sitä, että he eivät lähde heti pois (bounce rate), viettävät hetken sivulla aikaa tai esim. sitä, että tilaavat yrityksen uutiskirjeen.

 

  1. Retention (pysyminen / palaaminen): Erittäin tärkeää, että potentiaalinen asiakas pysyy kiinnostuneena ja palaa palveluun, vaikka ei olisi vielä ostanut mitään. Hän kuitenkin kokee nyt asiasi, tuotteesi, palvelusi, sisältösi jne. mielenkiintoisena ja näin palaa yhä uudelleen ja uudelleen. Näin kasvaa myös luottamus yrityksen ja asiakkaan välillä ja päästään lähemmäksi h-hetkeä eli ostotapahtumaa.

 

  1. Referral (suosittelu): Mikäli onnistutaan luomaan jotain sellaista, josta palvelun käyttäjät kokevat saavansa paljon höytyä, he ilman muuta kertovat siitä eteenpäin. Se, että tuleeko suosittelu (referral) ennen tuloa (revenue), niin sillä ei ole väliä. Kuitenkin tämä kohta on erittäin tärkeä jo senkin takia, että tutkitusti mikäli henkilö tulee toisen suosituksesta palveluun, on hänellä huomattavasti matalampi kynnys päätyä ostamaan jotain.

 

  1. Revenue (tulo): Kaikessa tekemisessä ja liiketoiminnassa loppuen lopuksi kuitenkin tähdätään siihen, että tehdään myyntiä. Ja kaikki nämä AARRR:n vaiheet tähtäävät siihen, että loppuen lopuksi potentiaalinen asiakas päätyisi ostamaan jotain. Tie voi olla hyvinkin raskas ja kivinen, mutta ymmärtämällä nämä kaikki edellä mainitut vaiheet ja analysoimalla ne tarkkaan lopputulos voi olla hyvinkin palkitseva.

 

Mikä on AAARR Framework?

Hyvä ja simppeli kuvaus AARRR frameworkin vaiheista.

 

Kirjoittanut,

Teemu Ruuska

Teemulla on pitkä kokemus, niin rekrytoinnista, suorahausta, myynnistä, markkinoinnista, online bisneksestä kuin kokonaisvaltaisesta liiketoiminnan kehittämisestä. Teemu on osakkaana useassa yrityksessä ja vuodesta 2014 asunut Madridissa, Espanjassa, jossa hänen kansainvälinen näkemys ja osaaminen on myös kasvanut uusiin mittasuhteisiin.

Jaa artikkeli

Keskustele