Koulutusbusiness on murroksessa

Kirjoittaja Tom Laine 23.02.2018 0

Koulutusbisnes on murroksessa. Monessakin sellaisessa saman aikaisesti. Koulutustarjontaa on tällä hetkellä enemmän kuin koskaan sinä aikana, kun olen itse ollut ammattikouluttajana.

Some on tuonut oman osansa palveluvalikoimiin, jakelukanaviin, ja liiketoimintamalleihin. Asiantuntijat henkilöbrändäävät itseään halutessaan tulla tunnetuksi oman alansa huippuosaajana – ja myydäkseen omia koulutuksiaan tai edustamansa yrityksen tuotteita ja palveluita. Sisältömarkkinointi on tuonut mukanaan entistä laajemmin ilmiön, joka henkilöbrändäykseenkin liittyy: osaamista pitäisi jakaa merkittävästi ilmaiseksi. Social selling on tuonut mukanaan entistä hinta- ja laatutietoisemmat asiakkaat, ja korvannut osan myyntiputkesta. Digitalisaatio ja sovellusliiketoimintamallit samaan aikaan tuovat kouluttajille uusia koulutusaiheita sekä jakelukanavia, mutta myös oppimista, testaamista ja toiminnan fragmentoitumista entistä pienempiin kanaviin perinteisempien toimintatapojen ohella. Perinteisillä, tunnetuillakin, koulutusfirmoilla menee heikosti, asiakas ei enää osta isoja kokonaisuuksia keskitetysti isolla rahalla, vaan pienempiä, entistä räätälöidympiä koulutuksia pienemmiltä, usein ketterämmiltä ja modernimmilta toimijoilta.

“Kohinaa” on enemmän kuin koskaan, ja pienilläkin toimijoilla ja yksittäisilläkin kouluttajilla on samat mahdollisuudet luoda hyvää liiketoimintaa kuin suuremmille ja perinteisemmillä toimijoilla, jos substanssiosaaminen on kunnossa ja löytää sopivan kombinaation sisällöntuotantotavoista ja jakelukanavista.

Kun syksyllä 2016 päätin aloittaa tietoisesti oman osaamisen ilmaiseksi jakamisen – jota toki pienimuotoisesti olin tehnyt ennenkin – huomasin että kauppa alkoi käydä paremmin kuin koskaan aiemmin. Vaikka koin oman ammatillisen statukseni, henkilöbrändini, suhteellisen vahvaksi, kilpailun esteitä ei koulutuspuolella juurikaan ole ollut. Halusin vaikuttaa markkinaan niin, että oma osaamiseni erottuisi entistä selkeämmin massasta.

Brändin merkitys ja systemaattinen kehitys alkoi tuntua huomattavasti paremmalta vaihtoehdolta kuin aktiivisempi ulospäin suuntautunut myynti. Olen mielestäni aika hyvä myymään, mutta se ei vain ole luontainen tapa toimia, enkä ole erityisen innostunut outbound-myynnistä. Päätin siis satsata ilmaiseksi antamiseen, brändin vahvistamiseen, ja luottaa asiakkaiden ostokäyttäytymisen muutoksesta kertoviin tilastoihin – toivoin voivani aktivoida inboundia.

Ensimmäisen ilmaisen Linkedin Työnhaussa Pikaoppaan laitoin jakoon jo vuonna 2012 ja se on saavuttanut Slidesharessa huimat yli 135.000 lukukertaa, mutta valitettavasti Slidesharen kautta liidien kiinni saaminen on huomattavan työlästä. Kun ensimmäinen moderni Linkedin Megaopas tuli ulos lokakuussa 2016, aloin suunnitelmallisesti kerätä liidejä ja ottaa niitä kiinni.

Ilmaiseksi jakaminen ja siitä kiinni saatujen asiakasliidien seuraaminen nosti liiketoimintani uudelle tasolle, mutta on myös teettänyt sen verran paljon lisää työtä, että sitä ei enää yksin pystynyt hanskaamaan. Tuli siis uusi haaste, resurssipula. Palkatako ihmisiä tekemään myyntiä tai vähintäänkin inbound-kiinnostuksen seurantaa, nostaa hintoja, tehdä koulutuksia entistä harvemmista aiheista, miettiä jakelukanavat ja sisällöntuotanto uusiksi, vai skaalatako tekemistä kumppanoitumalla muiden kanssa?

 

Päätin tehdä nuo kaikki.

 

Nostin hintoja, mutta se ei varsinaisesti auttanut resurssipulaan, kun samaan aikaan kysyntä on kasvanut huomattavasti, ja tein viime vuonna enemmän keikkoja kuin koskaan ennen, yli 170 kpl.

Palkkasin pari ihmistä avuksi, erityisesti toimimaan varakouluttajina ja tekemään sellaista admin-puolen työtä johon oma aikani ja kiinnostukseni ei riitä.

Päätin supistaa jo ennestäänkin melko tarkkaan määriteltyjä koulutusaiheita (teen nyt vain Linkedin, social selling, somerekry/employer branding ja sometyönhaku/henkilöbrändäys -aiheisia koulutuksia). Mitä enemmän erikoistun, sitä enemmän asiakas on valmis maksamaan, sitä vähemmän koen kilpailua, sitä vahvemmaksi kasvaa henkilöbrändini ko. alueilla, ja keikkojen määrä on hieman vähentynyt – mikä oli tarkoituskin, koska em. keikkavauhtia ei pysty pitämään yllä, tavoittelen alle 100 matkapäivän tasoa.

Mietin jakelukanavat ja sisällöntuotannon uusiksi. Satsaan entistä selkeämmin verkkokoulutuksiin ja webinaareihin, koska ne skaalautuvat huomattavasti paremmin kuin live-koulutukset. Esim. 3 viimeisessä webinaarissani on ollut yli 3500 ihmistä.

Jakelukanaviksi olen entistä selkeämmin valinnut omien kotisivujen lisäksi InHunt ProEdun koulutusverkkokaupan (joka EI siis edellytä koulutuksien yksinoikeutta, vaan voin myydä niitä myös muualla samaan aikaan), sekä pari live-koulutuksiin keskittynyttä koulutustaloa, joiden kanssa hinta- ja määräkriteerit ovat olleet järkeviä. Olen myös vähentänyt yhteistyötä isojen koulutustalojen kanssa, koska niissä hinnat on poljettu pohjiin ja volyymi ei kuitenkaan ole ollut kovin merkittävä.

Lisäksi satsaan entistä enemmän kanaviin, joissa sisältöä jaan ilmaiseksi, pyrin jakamaan sitä vain kanavissa, jossa voin selkeästi mitata vaikuttavuuden ja usein jopa tunnistaa henkilöt jotka sisältöihin reagoivat. Otan jatkossa inbound-kiinnostuksen kiinni mahdollisimman hyvin.

Mietin myös tarkkaan miten paljon ja millaista sisältö kannattaa ilmaiseksi jakaa, jotta se palvelee omia tarkoitusperiäni.

 

Miten sinä tehostat omaa koulutusliiketoimintaasi?

 

Jaa artikkeli

Keskustele